สำหรับคนที่ทำงานเกี่ยวกับการขายแล้ว Sales Pipeline ถือเป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะSales Pipeline คือ ระบบที่รวมของโอกาสการขายที่ทีมขายกำลังดูแลอยู่ในแต่ละขั้นตอน ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อ การติดต่อ การนำเสนอ ไปจนถึงการเจรจาและปิดการขาย เพื่อช่วยให้ทีมขายมองเห็นภาพรวมของกระบวนการขาย และนำข้อมูลไปใช้วางแผนธุรกิจเพื่อส่งเสริมการขายได้ง่ายขึ้น
ทีมขายควรรู้ Sales Pipeline คืออะไร? ช่วยเรื่องอะไรในกระบวนการขายบ้าง?
Sales Pipeline คือกระบวนการหรือภาพรวมของขั้นตอนการขาย ที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหน ตั้งแต่เริ่มรู้จักธุรกิจ ติดต่อพูดคุย นำเสนอสินค้าหรือบริการ ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อและปิดการขาย หากพูดง่าย ๆ Sales Pipeline เปรียบเสมือน “แผนที่ของงานขาย” ที่ช่วยให้ทีม Sales มองเห็นว่าตอนนี้มีลูกค้าอยู่กี่ราย แต่ละรายมีโอกาสซื้อแค่ไหน และควรดำเนินการอะไรต่อบ้าง เป็นระบบที่ช่วยให้สามารถวางแผนยอดขาย คาดการณ์รายได้ ติดตามประสิทธิภาพของทีม และระบุปัญหาในกระบวนการขายได้ง่ายขึ้น หากพบว่าลูกค้าหยุดอยู่ในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง ก็สามารถวิเคราะห์สาเหตุและปรับปรุงกระบวนการได้อย่างตรงจุด
Sales Pipeline คือระบบที่ช่วยอะไรในกระบวนการขายบ้าง?
Sales Pipeline คือระบบที่มีความสำคัญกับงานขายมากกว่าที่คิด เพราะนอกจากช่วยวางแผนการขายให้เป็นระบบแล้ว ยังช่วยวิเคราะห์ ประมวลผล และหาแนวทางแก้ไขด้วย ช่วยให้ทีมเห็นว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ตำแหน่งใดในกระบวนการขาย และช่วยระบุขั้นตอนถัดไป รวมถึงอุปสรรคหรือความล่าช้าที่อาจทำให้ดีลไม่เดินหน้า โดยมีส่วนช่วยในเรื่องต่อไปนี้
ช่วยให้เห็นสถานะของดีลทั้งหมด
ช่วยให้ทีมขายได้รู้ว่าปัจจุบันมีโอกาสขายอยู่จำนวนเท่าไร และแต่ละโอกาสอยู่ในขั้นตอนใด เช่น ขั้นเริ่มต้น 30 ดีล ผ่านการคัดกรอง 18 ดีล อยู่ระหว่างเจรจา 5 ดีล การได้ทราบข้อมูลตัวเลขลักษณะนี้จะช่วยให้ทีมเข้าใจโครงสร้างของงานขายมากกว่าการดูเพียงยอดขายที่เกิดขึ้น
ช่วยค้นหาคอขวดของกระบวนการขาย
ช่วยให้มองเห็นปัญหาของยอดขายที่ไม่เป็นไปตามเป้า ที่อาจไม่ได้เกิดจาก Sales ปิดการขายไม่เก่งเพียงอย่างเดียว แต่อาจเกิดจากขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งก่อนหน้านั้น
ช่วยจัดลำดับความสำคัญของงาน
ช่วยให้ทีมสามารถจัดลำดับความสำคัญได้ เช่น ดีลที่อยู่ช่วงท้ายของกระบวนการและมีการนัดหมายหรือกำหนดการตัดสินใจที่ชัดเจน อาจต้องได้รับความสนใจมากกว่าดีลที่เพิ่งเริ่มติดต่อ
ช่วยติดตามประสิทธิภาพของทีมขาย
Sales Pipeline คือระบบที่สามารถนำมาใช้วิเคราะห์การทำงานของทีมขายได้ เช่น จำนวนดีลที่แต่ละคนดูแล ระยะเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้น อัตราการเปลี่ยนจากขั้นหนึ่งไปสู่อีกขั้น และจำนวนดีลที่ปิดสำเร็จ
ช่วยวางแผนยอดขายและคาดการณ์รายได้
สามารถช่วยประเมินโอกาสรายได้ ค้นหาคอขวด และนำข้อมูลไปประกอบการวางแผนด้านยอดขายและกระแสเงินสด เพื่อวางแผนยอดขายและคาดการณ์รายได้ในอนาคต
ช่วยให้ผู้บริหารตัดสินใจจากข้อมูลได้ง่ายขึ้น
สามารถนำไปวิเคราะห์ในระดับที่สูงขึ้น เช่น ช่องทางใดสร้างโอกาสขายที่มีคุณภาพ สินค้าประเภทใดมีอัตราปิดการขายสูง ขั้นตอนไหนใช้เวลานาน หรือช่วงเวลาใดที่ยอดขายมีแนวโน้มลดลง โดยสามารถนำไปใช้ปรับกลยุทธ์ เช่น เพิ่มงบประมาณในช่องทางที่สร้างลูกค้าคุณภาพ ปรับวิธีนำเสนอสินค้า หรือแก้ไขขั้นตอนที่ทำให้ลูกค้าหลุดออกจากกระบวนการขาย
Sales Pipeline คือเครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจมองเห็นกระบวนการขายอย่างเป็นระบบ ตั้งแต่การค้นหาและระบุลูกค้าเป้าหมาย การเริ่มต้นติดต่อ การคัดกรองความต้องการ การนำเสนอสินค้าและบริการ การเสนอราคาและเจรจา ไปจนถึงการตัดสินใจและปิดการขาย เมื่อแต่ละดีลถูกจัดให้อยู่ในขั้นตอนที่ชัดเจน ทีมขายจะสามารถรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ตรงไหน ควรติดตามหรือดำเนินการอะไรต่อ และดีลใดควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ขณะเดียวกันผู้จัดการฝ่ายขายก็สามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้วิเคราะห์จำนวนและมูลค่าของโอกาสขาย มองหาคอขวด ประเมินประสิทธิภาพของทีม และนำไปประกอบการวางแผนยอดขายในอนาคตได้